【威尼斯网址】财富管理应满足独特客户的独特需求,宜信战略观

 威尼斯保险     |      2019-11-30 15:38

宜信战略观:对迈克尔·波特理论的本土化演绎

■本报记者 龙昊

国内财富管理市场风起云涌,伴随着数以千计的新兴财富机构涌现,所有的探索创新都是为了在竞争中立于不败之地。然而,中国财富管理行业近十年历程并非坦途,在一波又一波的风险之后,拨开迷雾看清行业趋势和机构发展走向更显重要。

从理财产品市场规模几千亿到几十万亿元,中国仅仅走过了10年。这个过程中,有数千家新兴财富管理机构涌现出来,每天都有新的机构诞生,同时伴随老的机构倒下。财富管理机构如何生存?如何找到属于自己竞争优势,立于不败之地?

对此,全球最著名战略大师迈克尔·波特的理论无疑有着指导性意义,全球最大的P2P公司宜信在实践中也颇有所感。

对此,全球最著名战略大师迈克尔·波特的理论无疑有着指导性意义。差异化战略、错位竞争的有效性,已经在全球财富管理巨头的发展中得到了验证。

迈克尔·波特:“没有最好,只有独一无二”

近日,在“《哈佛商业评论》中国年会2014”专场——“对话大师:迈克尔·波特”活动上,宜信公司创始人、CEO唐宁与波特教授的思想碰撞,揭示了财富管理行业的竞争之道。

在迈克尔·波特的战略理论中,旗帜鲜明的观念就是“没有最好,只有独一无二”。他认为,经过了20~30年对战略的讨论后,所有的企业都期望能有一个好的战略,但是往往被误解等同于做最好的企业,这是非常危险的。

众所周知,波特教授所提出的三大竞争战略:总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。在总成本领先战略越来越难以实施,细分聚焦战略效果不明显的当今,差异化战略越来越显示出独有的魅力。

“如何做最好的银行,最好的车企,最好的会计事务所等。人们都在想我们需要战略才能够做得最好,只有成为最好的企业才能提供最好的服务,也就意味着需要最好的供应链,最好的服务,最好的销售,最好的售后服务等,那么如果我们能够在每一个方面都做到最好,这就意味着我们在市场占有领先地位,但是实际上这是对于竞争错误的理解,我要说的就是没有最好。”迈克尔·波特说。

在这场“对话”活动中,波特教授进一步解读了他的战略理论,“没有最好、独一无二的竞争方式,但有很多方式可以竞争,可以满足独特客户的独特需求。”

他表示,所有的情况都是随时在变化的,都取决于客户的需求。战略最根本的目的是要做到独一无二,是要做到提供独一无二的产品、独一无二的服务,满足客户独一无二的需求,而不是找到这种每个人都能找到的道路,企业要做的是找到自己独特的道路能够使自己被差异化,并且使得自己在某一个方面超过竞争对手,在一个方面做得更好。

同样是全球闻名的财富管理巨头,但每家之间却有着不同的竞争优势。著名的瑞士银行,其最大的差异竞争优势就是保密。据悉,世界上约有四分之一的个人财富被存放在这里。另外一家财富管理巨擘花旗银行,在世界各地广设分支机构,建立起了庞大的金融营销网络,这一网络曾被认为是花旗在国际金融界惟一拥有的真正具有竞争力的优势所在。

对于波特教授所提到的“独一无二”理论,唐宁深有体会:在P2P的本土化实践中,宜信经历了长达8年多发展后依然处于创新、引领的地位,这侧面反映出了国内客户对金融服务的强烈硬性需求,这种需求也是传统银行所无法满足的。

“差异化是区别于其他企业的重要标签,也就是当你被人提到第一时间会想到的那个属性。”唐宁说,大众富裕阶层财富管理就是宜信财富的这样一个标签,宜信财富始终关注过去未被充分满足,且有数量众多的大众富裕阶层的财富管理需求,这样的群体在中国有1400万人之多,市场空间巨大无比。

“创新是被逼出来的。”唐宁表示,宜信的诞生就是建立在客户“独一无二”的需求上。

曾有这样一个著名的故事,一个犹太人开一家加油站,第二个犹太人在边上开了一家超市,第三个犹太人开了一家餐厅,大家生意都特别好;而一个中国人开一家加油站,第二个中国人也跟着开一家加油站,第三个中国人再开一家加油站。最后,大家一起死掉。

他表示,早在公司创立之初,自己作为一位天使投资人投资了几家教育培训机构,为大学毕业生提供职业培训。但有个现实情况就是部分学生家长付不起一两万元的培训费,有借钱的需求。“这么好的人群,银行应该感兴趣,但是国内没有一家银行愿意服务这个人群,他们说中国大学毕业生不靠谱,要想帮助他们就只能另辟蹊径,于是我拿出自己的钱借给第一批国内的学员,后来通过这种模式建立了一个平台,也就是今天的宜信。”

对此,波特教授说,“如果所有的企业做生意的方法都跟自己竞争对手一样的话,那你怎么使自己不同呢,你的商业模式应该跟其他企业不一样。”

唐宁认为,宜信的客户基本上都是小额融资需求在传统银行无法得到满足的,而这也是宜信的价值所在。更重要的是,在财富管理机构不断涌现的时候,宜信的竞争力和独一无二特性更加突出。宜信的发展经历了四个阶段,因此对客户需求的理解更加深刻。

据介绍,当第三方理财兴起,大家都在做理财产品代销时,宜信财富创新推出了属于自己的P2P类固定收益理财模式,抢占了固定收益类理财模式市场空白;当众多P2P机构涌现的时候,宜信财富则不止于P2P,而是走上了多产品、多服务的综合财富管理路线;当别的机构力推高收益的时候,宜信财富推出公益理财,告诉客户精神收益和物质收益同样重要。

唐宁:财富管理需要差异化

唐宁说,“要走自己的路,就像某个互联网宝宝成功了,但模仿者却都不太成功。机会有很多,选择一个适合自己的最重要。”

差异化竞争战略和高效的运营执行力是迈克尔·波特理论中的竞争优势的关键。

迈克尔·波特认为:“公司的运营效率是公司致胜的基础,公司第一个任务就是要了解他们的最优做法是什么,不断提高公司最优做法的标准。做到这点是非常不容易的,因为最优做法总是与时俱进,时代总是在变化,所以你的公司也要随着的时代的变化改变最优做法。”

对于成功战略的要素,迈克尔·波特表示要有清晰的定位,包括客户定位、需求定位和价格定位。“第一,你的客户群是高端还是低端,你要供应的是农村用户产品还是城市用户产品。第二,究竟消费者哪些需求是你想满足的,某一项需求还是所有的需求。第三,你能够出什么样的价格,究竟你有议价权还是提供折扣给消费者,从而能选取你的产品。”

迈克尔·波特认为,这三个问题的答案就能够给企业清晰定位,针对同样一个问题给出的答案应该是跟竞争者不同的。如果说企业所有的价格定位和产品都是跟竞争对手保持在挂钩的状态,这就意味着企业根本没有战略,也很难在市场中决胜,

唐宁对此深有同感,他表示,“差异化是区别于其他企业的重要标签,也就是当你被人提到时,第一时间会想到的那个属性。”按照他的定位,大众富裕阶层的财富管理就是宜信财富的标签。宜信财富始终关注过去未被充分满足,但是数量众多的大众富裕阶层的财富管理需求,这样的群体在中国有1400万人之多,市场空间巨大无比。

唐宁表示,宜信财富的战略在8年多来分四步走:第一步是单一产品P2P理财,即固定收益类的理财模式;第二步叫多产品模式,就是更多的资产类别,更多的产品,其中绝大部分是宜信财富跟顶级的合作伙伴共同研发;第三步是多产品多服务模式,在多产品的基础之上推出更多的服务,包括税务规划、遗产规划、定期财富体检、海外投资咨询服务,甚至还有一些非金融类的教育服务、健康医疗服务等;第四步是将互联网、高科技、移动、大数据与金融嫁接,实现互联网金融跨界,真正让科技去帮助金融创新。

“传统的信贷审核需要好几周才能生成结论,而宜信可以做到一天之内从客户需求递交到我们的系统之中,到有信贷决策,推荐给出借人。基于大数据技术,我们叫瞬时贷,在客户授权的前提之下去抓取他的信用卡信息,抓取他的交易信息,抓取他的社交网络信息,能够一分钟之内做出这种信用评估,我们可以大幅降低成本。”唐宁说。

唐宁认为,相比电商,宜信信息方面的优势更集中。“电商市场也越来越分散,竞争越来越激烈,不可能有哪一家电商拥有客户所有的数据,一定是百家争鸣,客户一定在多个地方做生意,那么谁真正能够有最多的数据呢,是客户,以及客户密切合作的伙伴宜信,而宜信也是凭此生成客户风险画像,改进了原有的直接沟通模式。”

“要走自己的路,就像某个互联网宝宝成功了,但模仿者却都不太成功。机会有很多,选择一个适合自己的最重要。”唐宁说,根据时代和市场的变化,他同样相信,宜信财富在未来发展中会继续迈出具有差异化的“第五步”。

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